Xây dựng chiến dịch đi cùng KOC

KOC là gì?

KOC được viết tắt từ cụm từ  “Key Opinion Consumer”. Họ là những người tiêu dùng thích chia sẻ các đánh giá, quá trình trải nghiệm sản phẩm thực tế, và đề xuất cho người theo dõi họ là nên hay không nên mua sản phẩm trên các phương tiện truyền thông như: Tiktok, Youtube, Facebook, …

Bạn xem lại bài viết “KOC là gì? Xu hướng marketing nở rộ tại Việt Nam“ để hiểu rõ hơn về bản chất KOC và KOL.

Lên kế hoạch hợp tác cùng KOC

Mục tiêu của thương hiệu

Trước khi tìm kiếm nhóm các KOC phù hợp, bạn cần nắm rõ mục tiêu và yêu cầu của thương hiệu. Từ bảng phân tích sẽ giúp bạn khoanh vùng lựa chọn KOC dễ dàng hơn.

STT	Nội dung	Mô tả
1	Những mục tiêu chiến dịch.	(*) Tiếp cận khách hàng mới gia tăng doanh số. (*) Tăng độ phủ của thương hiệu, sản phẩm. (*) Phối hợp đa mục tiêu.
2	Kế hoạch thực thi.	Giai đoạn của chiến dịch marketing: Trước chiến dịch, trong chiến dịch, sau chiến dịch.  Mục tiêu và kế hoạch cụ thể của mỗi giai đoạn?
3	Sản phẩm.	Sản phẩm dùng cho chiến dịch là gì? Đối với ngành hàng không đề cao yếu tố chuyên môn: Sản phẩm tiêu dùng nhanh, thời trang nhanh, bạn mở rộng tìm kiếm KOC với mục tiêu tăng độ phủ sóng. Ngành hàng đề cao tính chuyên môn: Mặt hàng công nghệ, gia dụng thông minh giá trị cao, mỹ phẩm, chăm sóc sức khỏe.
4	Thông điệp chính.	Từ khóa bạn muốn khán giả nhớ về thương hiệu hoặc sản phẩm. Từ khóa càng dễ nhớ, độc đáo, có ý nghĩa riêng, sẽ giúp thương
5	Khách hàng mục tiêu.	Độ tuổi, sở thích, hành vi mua sắm, vị trí địa lý. Lựa chọn nhóm KOC có phong cách review phù hợp.
6	Ngân sách chiến dịch.	Đề xuất ngân sách dành cho KOC. Ước lượng mức ngân sách trung bình cho một KOC.
7	Các ghi chú đặc biệt về KOC.	Ví dụ: Yêu cầu KOC có lượng người theo dõi từ 100K trở lên. KOC đã từng hợp tác với ít nhất 1 nhãn hàng nổi tiếng. Hay đơn giản KOC mới xây dựng kênh, ngân sách chi trả thấp, thậm chí là miễn phí.

Tìm KOC mà thương hiệu cần

Đây là mục nội dung quan trọng mà bạn cần hoàn thành để đưa ra lựa chọn KOC.

STT	Yếu tố	Mô tả
1	Ngành hàng KOC chia sẻ	Có 2 trường hợp: Tập trung vào 1 ngành hàng, 1 mảng kiến thức, chia sẻ kinh nghiệm và trải nghiệm tuyệt vời của họ về 1 nhóm sản phẩm, đạt mức tín nhiệm cao. Đa dạng ngành hàng. Đối với nhóm KOC này chúng ta tập trung đánh giá về yếu tố tiếp cận của sản phẩm tới bao nhiêu khán giả.
2	Đánh giá điểm chất lượng nội dung	Đánh giá từ thang điểm từ 1 đến 10, mô tả rõ ưu điểm, nhược điểm về nội dung mà KOC chia sẻ
3	Phong cách chia sẻ	Hài hước, nội dung review phá cách: Chèn sản phẩm vào một cách ngẫu nhiên và hợp lý. Chia sẻ như chuyên gia: Phân tích chuyên sâu mọi khía cạnh sản phẩm. Chia sẻ như người tiêu dùng, chỉ tập trung vào trải nghiệm: Thích, không thích, dùng được hay không được, …
4	Lượng người theo kênh	Đánh giá khả năng tiếp cận bao nhiêu khán giả
5	Lượt xem trung bình mỗi video	Bạn nên so sánh tỷ lệ lượt view trung bình so với lượng người theo dõi. Đánh giá mức độ quan tâm của khán giả
6	Lượng khán giả tương tác trung bình mỗi video	Bao gồm các tương tác: Like, share, comment Đánh giá hiệu quả video
7	Lượng khán giả đề cập đến nội dung mà KOC chia sẻ	Bạn nên so sánh tỷ lệ trung bình số khán giả đề cập nội dung liên quan với tổng số lượng comment trung bình mỗi video Đánh giá mức độ quan tâm của khán giả với nội dung video
8	Chiến dịch mà KOC đã tham gia	Phân tích hiệu quả, mức độ tin cậy về thương hiệu cá nhân của KOC
9	Đánh giá tiêu cực/ phốt	Hạ thấp điểm tín nhiệm
10	Các đánh giá tích cực	Nâng cao điểm tín nhiệm
11	Thông tin thêm	Dự trù ngân sách Bảng báo cáo chiến dịch từ KOC

Bạn sẽ tiếp cận KOC như thế nào?

Mình thử đặt bạn ở vị trí là một người mới, chưa có bất kì kinh nghiệm và mối liên hệ nào về network KOC. Bạn sẽ bắt đầu từ đâu với nhiệm vụ này?

Một số cách tìm kiếm KOC:

• Nguồn từ bạn bè, đồng nghiệp.
• Nguồn từ Tiktok.
• Soạn nội dung tuyển dụng hoặc chủ động đặt câu hỏi trợ giúp tìm kiếm KOC qua Facebook group chuyên tìm kiếm và hợp tác với KOC, bạn chỉ cần gõ 1 số keyword “Tuyển KOC” , “KOC creator”, “Tiktok idol”, …
• Nguồn từ Agency chuyên cung cấp KOC.

STT	Công việc	Mô tả
1	Khảo sát và tìm kiếm.	Lên danh sách các KOC tiềm năng, ngoài ra bạn có thể tìm kiếm các đề xuất KOC mà bản thân chưa biết theo cách sau: -Tìm hiểu profile cá nhân của KOC. (Theo danh sách đã lên) -Tìm hiểu và khảo sát đánh giá về phong cách làm việc của các KOC trên các group Facebook.  -Viết nội dung tuyển dụng KOC trên các group Facebook.  -Tiếp cận các KOC mới xây kênh, muốn hợp tác các nhãn hàng và review miễn phí. -Bạn cần tham gia đa dạng group để tìm kiếm. -Ngoài ra, bạn nên chủ động liên hệ Agency chuyên cung cấp KOC, từ đây bạn sẽ có thêm kết quả để so sánh: năng lực KOC, chi phí của KOC.
2	Liên hệ.	Trong trường hợp bạn chủ động tìm kiếm: Liên hệ trực tiếp với KOC hoặc quản lý KOC theo thông tin mà họ đã công khai trên trang cá nhân. Bạn nên chủ động gửi email hợp tác bao gồm chi tiết nội dung yêu cầu và thông tin tham khảo về thương hiệu. Bạn nên gửi bằng email công ty nếu bạn đang đại diện cho doanh nghiệp. Sau khi gửi email đề nghị hợp tác, bạn có thể liên hệ qua điện thoại để trao đổi, đề cập nội dung muốn hợp tác và thúc đẩy tiến độ công việc.
3	Theo dõi tiến độ công việc.	Bạn phải hoàn thành công việc trong bao lâu? Chủ động sắp xếp công việc và kiểm soát mọi thứ đang diễn ra. Trong trường hợp KOC vẫn chưa phản hồi thông tin, bạn cần đẩy nhanh tiến độ qua điện thoại.
4	Gửi sản phẩm mẫu (Nếu cần).	Phần này không phải là yêu cầu bắt buộc.  Đây là sản phẩm (sample) được gửi cho KOC tham khảo trước khi đưa ra thỏa thuận hợp tác chính thức.

Thỏa thuận hợp tác và ngân sách

Nội dung công việc

Sau khi bạn đưa ra bảng đánh giá KOC, và xác nhận danh sách phù hợp. Trách nhiệm quan trọng của bạn là thỏa thuận cụ thể về nội dung công việc và chi phí thực hiện.

Nội dung công việc cần thỏa thuận bao gồm:

1. Sản phẩm review là gì?
2. Yêu cầu quan trọng mà thương hiệu mong muốn.
3. Địa điểm review?
4. Kịch bản review là gì? Thương hiệu sẽ đề xuất hay KOC sẽ chủ động đề xuất theo phong cách của KOC.
5. Ai là người chịu trách nhiệm sản xuất video? Cần phải xác nhận đội ngũ KOC hay đội ngũ thương hiệu.
6. Kế hoạch phân bổ công việc và thời gian hoàn thành: Duyệt kịch bản, duyệt video nháp trước khi xuất bản, chỉnh sửa video, hoàn tất video, thời gian xuất bản là khi nào?
7. Kênh xuất bản video là kênh nào? Thỏa thuận ghim video/ bài post video đầu trang?
8. Thời hạn thương hiệu được sử dụng video này là bao lâu? 
9. Thương hiệu có quyền sử dụng video đó cho các kế hoạch truyền thông khác trong khuôn khổ chiến dịch? Hợp tác truyền thông trên các kênh cộng đồng khác, thương hiệu chạy quảng cáo video, …
10. Các thỏa thuận khác: Điều khoản bất khả kháng (không thể thực hiện công việc vì một lý do bất khả), điều khoản phạt (Khi cả hai bên không thực hiện đúng như thỏa thuận), thông tin thanh toán, cam kết bảo mật thông tin.

Ngân sách

Ngân sách chi trả cho từng KOC là không cố định và không giống nhau. Chi phí này sẽ thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào độ nổi tiếng và phổ biến của KOC.

• Đối với KOC chưa có danh tiếng: Chi phí chi trả có thể chỉ bằng sản phẩm quà tặng thương hiệu.
• Đối với KOC đã có tệp khán giả tương tác tương đối tốt: Chi phí chi trả có thể bằng sản phẩm thương hiệu (có giá trị tương đối cao), hoặc một mức chi phí từ vài triệu đồng cho một lần hợp tác.
• Đối với KOC đã có độ phổ biến rộng rãi và đã hợp tác với thương hiệu lớn: Chi phí tương đối cao lên đến hàng chục triệu đồng cho 1 lần hợp tác.

Trong một chiến dịch, bạn hoàn toàn có thể kết hợp sử dụng nhiều KOC để đạt đa mục tiêu của chiến dịch và tối ưu ngân sách.

Bạn nên chủ động liên hệ trực tiếp KOC hoặc Agency cung cấp KOC để tham khảo chi phí mặt bằng chung và đưa ra đánh giá cụ thể.

Chi phí, thuế và thanh toán

• Chi phí chi trả một lần cho một video.
• Chi phí theo chiến dịch: Thời gian hợp tác lâu dài theo từng giai đoạn chiến dịch. Số lượng video sản xuất nhiều.
• Chi phí: Mức chi phí cố định + Thưởng doanh số bán sản phẩm. (Affiliate link)
• Chi phí: Chỉ đơn giản là quà tặng sản phẩm.

Lưu ý: Bạn cần thỏa thuận chi phí đã bao gồm trọn gói (Đi lại, ăn ở cho KOC), và không phát sinh thêm bất kỳ chi phí nào khác.

Thuế thu nhập cá nhân KOC, thuế VAT: Thỏa thuận rõ trong hợp đồng làm việc, chi phí đã bao gồm các loại thuế hay chưa?

Thanh toán: Thanh toán 1 lần ngay sau khi video được xuất bản, hay thanh toán theo giai đoạn: trước khi thực hiện và sau khi thực hiện xong công việc.

Bạn có cần ký hợp đồng hợp tác với KOC?

Mình xin trả lời là có.  Bạn xem kĩ lại mục “Nội dung công việc cần thỏa thuận” bên trên.

Hợp đồng dù mang giá trị thấp hay cao, đơn giản là từ vài triệu, hay vài chục triệu bạn đều cần hợp đồng thỏa thuận công việc với các điều khoản chi tiết, và trách nhiệm của hai bên.

Hợp đồng thỏa thuận cũng là cách để bảo vệ bạn trong việc hợp tác với các đối tác. Dựa trên hợp đồng thỏa thuận, ràng buộc trách nhiệm của KOC và thương hiệu sẽ rõ ràng hơn rất nhiều.

Lưu ý: dù bạn đã hợp tác với KOC nào đó lâu dài, bạn vẫn cần có hợp đồng hợp tác.

Trong mọi công việc, giấy trắng mực đen vẫn tốt hơn là thỏa thuận miệng.

Jasmine.

Đối với các KOC chi phí chi trả bằng sản phẩm thương hiệu (giá trị tương đối thấp), bạn có thể chủ động đề xuất thỏa thuận và xác nhận nội dung công việc qua email.

Tùy vào tình huống mà bạn lựa chọn cách làm việc hiệu quả nhất cho đôi bên.

Các chiến dịch phù hợp hợp tác cùng KOC

Ra mắt thương hiệu

Chiến dịch này dành cho các thương hiệu lần đầu xuất hiện tại một thị trường, bao gồm cả thương hiệu đã có danh tiếng tại một thị trường khác.

Nếu mục tiêu kinh doanh của thương hiệu là khách hàng lẻ kênh B2C (Business to customer), truyền thông cùng KOC là giải pháp tích cực để sản phẩm nhanh chóng tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng.

Chiến dịch ra mắt thương hiệu có 3 giai đoạn bạn cần chú ý:

Giai đoạn	Công việc thực hiện	Thời gian ước lượng
Trước khi ra mắt thương hiệu	Công cụ phục vụ công tác truyền thông, bán hàng, và chăm sóc khách hàng: Website thương hiệu. Kênh truyền thông mạng xã hội. Chất liệu truyền thông cần thiết: Key visual, Hình ảnh, video, content, catalogue, POSM,… Trải nghiệm khách hàng: Kênh bán hàng chính, đóng gói bao bì, vận chuyển, chăm sóc khách hàng tự động. Nhóm cộng đồng khách hàng. (Nếu phù hợp) Kế hoạch thực thi chiến dịch sales và marketing ra mắt thương hiệu.	3 tháng – 6 tháng (Tùy theo quy mô thương hiệu)
Ra mắt thương hiệu	Thực hiện kế hoạch truyền thông, kế hoạch bán hàng, kiểm soát và đánh giá hiệu quả mỗi ngày. Bạn cần có backup plan khi kế hoạch hiện tại không đạt hiệu quả kỳ vọng.	1 tháng
Sau chiến dịch ra mắt	Kế hoạch bán hàng sau khi đã ra mắt thương hiệu: Đặt mục tiêu doanh số và ngân sách đề xuất. Thúc đẩy doanh số sản phẩm chính. Phát triển và mở rộng đa kênh bán hàng. Thương hiệu và khách hàng: Khảo sát và nhận feedback. Thương hiệu và KOC: Giới thiệu và Review. Tổ chức các sự kiện trực tuyến cho khách hàng và gia tăng tiếp cận khách hàng mục tiêu.	Đánh giá tăng trưởng của thương hiệu trong vòng 12 tháng ra mắt thương hiệu.

Bạn không nên vội vàng “‘vung tiền” thực thi chiến dịch marketing khi thương hiệu chưa trong trạng thái “sẵn sàng”. Mục tiêu cuối cùng của thương hiệu là sự tăng trưởng doanh số bền vững, và cần giữ chân khách hàng sử dụng sản phẩm lâu dài (Tăng tỷ lệ quay lại).

Bạn nên kết hợp chiến dịch với KOC trong 2 giai đoạn: ra mắt thương hiệu và sau chiến dịch ra mắt nhằm tạo ra “hiệu ứng truyền thống” tối ưu.

Đối với các chiến dịch ra mắt thương hiệu, và sản phẩm. Bạn nên sáng tạo ra #mộtthửthách, hay #cuộcthichiasẻ để hướng tới kêu gọi khán giả thực hiện và nhận lại phần thưởng tương xứng và có giá trị. Bạn nên hạn chế các hoạt động giveaway, minigame nhận quà đơn giản, vì các hoạt động chỉ giúp thương hiệu tăng “follower ảo”.

Jasmine.

Ra mắt sản phẩm, bộ sưu tập mới

Khi ra mắt một sản phẩm mới, hay một sản phẩm chiến lược, mục tiêu duy nhất của thương hiệu là tạo ra tầm ảnh hưởng của sản phẩm trong ngành, và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Cũng giống như “Chiến dịch ra mắt thương hiệu”, chiến dịch này có 3 giai đoạn bạn cần chú ý:

Giai đoạn	Công việc thực hiện	Thời gian ước lượng
Trước khi ra mắt sản phẩm	Khảo sát phản hồi về chất lượng, bao bì sản phẩm theo danh sách mẫu khảo sát. Website hoặc landing page sản phẩm. Chất liệu truyền thông: Key visual, Hình ảnh, video, content, catalogue, brochure, POSM, … Kênh phân phối sản phẩm. Kế hoạch thực thi chiến dịch sales và marketing: Ưu đãi bán hàng, social media content, ngân sách quảng cáo, báo chí, KOC,…	2-3 Tháng.
Ra mắt sản phẩm	Thực hiện kế hoạch truyền thông thương hiệu, bán hàng, kiểm soát và đánh giá hiệu quả mỗi ngày. Bạn cần có backup plan khi kế hoạch hiện tại không đạt hiệu quả như kỳ vọng.	1 Tháng
Sau khi ra mắt sản phẩm	Đặt mục tiêu doanh số và ngân sách đề xuất. Kế hoạch bán hàng dài hạn: Các nhóm ưu đãi, bán hàng theo combo, .. Sản phẩm và khách hàng: Khảo sát và nhận review/ Feedback. Sản phẩm và KOC: Giới thiệu và Review. Tổ chức sự kiện trực tuyến và gia tăng tiếp cận khách hàng mục tiêu.	Đánh giá triển vọng của sản phẩm trong 12 tháng ra mắt.

Chiến dịch kích cầu

Chiến dịch này tập trung vào hiệu quả thúc đẩy doanh số (Push sales, Upsales). Trong chiến dịch này, thương hiệu sẽ thực hiện chương trình ưu đãi nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng: Giảm giá tích lũy, Bán hàng theo combo, Mua 1 tặng 1, Mua sản phẩm tặng sản phẩm cho bạn bè, người thân, …

Trong bài sau, mình sẽ chia sẻ bài viết về thiết lập ưu đãi bán hàng (Promotion) thúc đẩy doanh số bán hàng tối ưu.

Chiến dịch thương hiệu đi cùng hoạt động cộng đồng

Đây là chiến dịch kết hợp các hoạt động có ý nghĩa và xây dựng thương hiệu hiệu quả mà bạn có thể cân nhắc.

Bất kì hoạt động nào hướng tới cộng đồng và xã hội đều tốt đẹp, thông qua các chiến dịch này, thương hiệu sẽ lan tỏa năng lượng tích cực (Positive energy) một cách mạnh mẽ đến khách hàng.

Hợp tác cùng KOC trong chiến dịch này giúp thương hiệu lan tỏa rộng rãi hơn năng lượng tích cực đến với số đông khán giả.

Mình đưa ra ví dụ cụ thể bạn có thể tham khảo:

Chiến dịch	Mô tả	Ngành hàng phù hợp
Mang áo ấm về cho trẻ em vùng cao	Bạn thực hiện chiến dịch đổi áo ấm, quần áo cũ nhận lấy sản phẩm với 1 giá trị cụ thể. Ví dụ: Đổi 1 áo ấm, quần áo cũ nhận ngay 1 sản phẩm miễn phí (tùy chọn) trị giá dưới 200K. Hoặc một mức giá trị mà bạn thấy phù hợp với nhóm sản phẩm thương hiệu. Theo Diễn đàn Kinh tế thế giới ước tính, ngành công nghiệp thời trang tạo ra 5% lượng khí thải nhà kính toàn cầu, và đang có những nguy hại tới môi trường. Thay vì thương hiệu đặt sản xuất quần áo mới, bạn có thể kết hợp chiến dịch thu gom quần áo (vẫn còn sử dụng tốt), đồng thời giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.	Thời trang FMCG Mỹ phẩm Ngành dịch vụ
Phân loại rác	Đổi chai lọ nhựa tái chế (cùng 1 ngành hàng) nhận lấy Voucher ưu đãi/ Sản phẩm miễn phí. Ví dụ: Ngành hàng mỹ phẩm, bạn có thể đổi chai lọ thuộc tất cả thương hiệu thành Voucher giảm giá cho khách hàng. 1 chai lọ = giảm 20k, và một mức quy đổi tối đa là bao nhiêu?  Đối với các hoạt động mang tính lan tỏa cộng đồng, bạn đừng ngần ngại mở rộng “quy mô”.	Mỹ phẩm FMCG: Chăm sóc cá nhân,…
Phân loại rác	Đổi sách báo, bao bì giấy cũ tái chế nhận lấy Voucher ưu đãi. Ví dụ: 1 kg = Giảm 50k, và một mức quy đổi tối đa là bao nhiêu?  Thương hiệu hoàn toàn có thể dùng báo giấy để đóng hàng, làm chống sốc hàng hóa lan tỏa thông điệp.	Thời trang Mỹ phẩm
Bữa Cơm Có Thịt	Thương hiệu trích một phần lợi nhuận cho chiến dịch cộng đồng, lan tỏa năng lượng tích cực cùng khách hàng. Ví dụ: Với mỗi giá trị mua hàng 200k = 1 Bữa cơm. Khách hàng tham gia chương trình sẽ nhận 01 huy hiệu và Giấy xác nhận tham gia chương trình như 1 vật phẩm kỷ niệm. Khách hàng chia sẻ công khai sẽ nhận thêm Voucher ưu đãi cho đơn hàng lần sau.	Thời trang Mỹ phẩm Thực phẩm chức năng Ngành dịch vụ

Phân tích hiệu quả KOC

Có 3 loại hiệu quả kỳ vọng: 

• Hiệu quả nhất thời (Ngay thời điểm chiến dịch).
• Hiệu quả ngắn hạn (Sau thời điểm chiến dịch từ 1-6 tháng).
• Hiệu quả dài hạn (Sau thời điểm chiến dịch trong vòng 12 tháng).

Đầu tiên, thành công trong hợp tác giữa thương hiệu và KOC cần các yếu tố sau:

• Sự chuẩn bị của thương hiệu: Sản phẩm (Số lượng, chất lượng), địa điểm bán hàng, trải nghiệm tiêu dùng của khách hàng.
• Thông điệp chiến dịch: Những từ khóa cụ thể mà bạn muốn khán giả nhớ về thương hiệu hoặc sản phẩm. Từ khóa càng dễ nhớ, độc đáo, có ý nghĩa riêng, sẽ giúp thương hiệu tạo được nét riêng khi tiếp cận tệp khách hàng mới.
• Kế hoạch ra mắt chiến dịch: Cần chuẩn bị kế hoạch truyền thông trước, trong, và sau chiến dịch.
• Kế hoạch sử dụng KOC: Mục tiêu, sản phẩm, kịch bản, kế hoạch truyền thông video.
• Kiểm soát kết quả trong quá trình ra mắt chiến dịch: Video hợp tác với KOC đã đạt kết quả gì? Nếu chưa đạt như kỳ vọng, bạn có kế hoạch truyền thông khác (Plan B, plan C) hay không? 

Bạn cần tận dụng triệt để mọi chất liệu truyền thông mà KOC tạo ra, đặc biệt các chất liệu truyền thông có khả năng tạo viral tốt.

Jasmine.

Bảng phân tích hiệu quả KOC:

Click vào đây để xem mẫu phân tích hiệu quả KOC.

Kết luận

KOC đang là xu hướng marketing được sử dụng rộng rãi từ các thương hiệu lớn và có tiếng.

Ưu thế của KOC là ngân sách dễ chịu, dễ tiếp cận cho các thương hiệu nhỏ và thương hiệu mới. Các KOC có sự tương tác trực tiếp với người tiêu dùng, vì vậy đây là kênh thúc đẩy doanh số bán hàng ngắn hạn tương đối hiệu quả.

Bài viết được thực hiện bởi Jasmine Bùi.

Bản quyền nội dung thuộc về jasminebui.me.